問道牛商
近年，衛浴行業面臨著一場市場大變革。渠道裂變、精裝政策、電商發展，無不在影響著線下實體店的經營，因而出現了零售業績下滑、實體店難以為繼的窘況。在這種市場環境下，華藝經銷商積極探尋線下門店破局之道，并對此形成自己獨到的見解。
今年8-9月，由中潔網主辦、以“問道牛商”為專題的采訪團逐鹿中原，深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市，深入市場調研，對話衛浴牛商。在深入走訪四省兩直轄市市場的過程中，采訪團發現，華藝衛浴穩扎實打扎根于當地市場，并在當地享譽美名，故采訪團特意前往當地華藝經銷商門店，與華藝牛商：北京經銷商王坤元、河南運營中心事業部負責人楊鑫、天津經銷商潘松弟、湖南衡陽經銷商周金燕、湖南岳陽辦事處總經理李陽、湖北孝感經銷商李芳、河南許昌經銷商龐俊濤，圍繞
門店經營之道，展開深度對話，揭開華藝牛商制勝的奧秘。
優勝劣汰是市場發展潛規則，相對于用盲目擴張來擴大品牌影響力、占領市場，王坤元表示他更偏向于把品牌基礎打牢固，把口碑做好，一步一步來急不得。
王坤元經營的電商已經連續三年過億，是京東的建材領域第一個商家，目前他的銷售渠道有自營店、傳統分銷以及電商，而零售占比70%以上，家裝公司設計師大概占比20%左右。華藝在依托京東的強大物流跟倉儲系統以外，同時積極布局線下的銷售渠道，旗艦店、戰略聯盟，車、倉庫等基礎設施都大力完善。
水可載舟，亦可覆舟。目前王坤元經營的華藝團隊成員已有70多人，團隊化運營頗成規模。因為團隊成員足夠龐大，所以無論是線上的電商銷售渠道，還是線下的自營店都有充足的優秀人員儲備。當團隊堅實可靠，人員關系網絡逐漸展開時，順水推舟、向前發展便是自然而然的事。
“顧客是上帝”在變幻莫測市場里永遠不過時?，F在為了給客戶更好的體驗以及個性化的服務，華藝會先派設計師到向全衛定制的客戶家里進行繪圖設計，畫完圖，再交給廠家去生產，并用三維家等成型設計軟件為客戶直觀展示設計效果。這樣不僅可
以減少倉儲而且可以將服務做得更好、更細，能為客戶提供更多的設計方案。
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華藝衛浴河南運營中心事業部負責人：楊鑫
2018年，從華藝總部調任河南運營中心任職華藝事業部負責人的楊鑫大力拓展經銷渠道，乘著華藝在當地風生水起的勁猛發展勢頭，將征戰的版圖進一步拓寬。
市場是一個湍急的漩渦。今年隨著房地產政策調整，精裝房時代的到來，很多衛浴經銷商被迫陷入了洗牌的局面。他們脆弱而焦慮的神經不斷地遭受著打擊，惶恐哪一天睡醒生意就做不下去了。
然而，楊鑫不以為然，在他看來，“法無定法、萬法歸宗。無論大環境怎么變，營銷的本質始終在于‘人’。”作為一名運營者，他所要服務的“人”就是經銷商。他認為，一個品牌的營銷，最核心的競爭力就是經銷商群體的競爭力，如果經銷商的思維沒打開，廠家再怎么努力也撕不開市場的口子。“這些經銷商就是我們最大的資源，辦事處的作用更像服務商”，楊鑫把自己定義在服務經銷商的人設上。楊鑫思經銷商之所思，做經銷商之力所不能及，以經銷商這些“人群”為靶心，從營銷、培訓、政策、售后，四個維度一一擊破，毫無意外地收獲河南省這一方中原腹地上分銷者的向心力。
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至廣大而精細微，華藝衛浴天津經銷商潘松弟便是從那些微不足道的細節著手，牢牢地抓住顧客的心。即便在當今產品同質化嚴重，品牌優勢不十分突出的的市場環境中，大家都在提服務升級，試圖用服務贏得消費者信任。然而大家對“服務”的定義
各有不同，潘松弟更是有自己獨特的認知。走進天津華藝旗艦店，整個店面裝飾整潔干凈，產品陳列有條不紊，包括店內導購員更是素質不凡。
不僅如此，在活動營銷方面，潘松弟也有一套自己的制勝法寶。針對小區活動，他提出免費上門清洗服務，并在這一過程中潛移默化的突出華藝的產品優勢，以此贏得業主的信賴及口碑。在家博會活動上，華藝展館實現視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺“五感”同時在線，為到場消費者營造舒適的采購環境。
說時容易做時難，然而潘松弟帶領團隊扎扎實實做好每一件小事，從細節之處征服消費者，“與消費者交朋友，獲取消費者的信任是關鍵。”是潘松弟的制勝秘訣。
湖南衡陽經銷商周金燕，從最初50多平方小店，發展到今年140多平新店；去年一整年的業績，到今年8月份便已趕超。在這場衛浴浪潮中，周金燕脫穎而出的關鍵在于，用服務揚起強者的旗桿，做當地的銷售強者。
4年前，周金燕作為衡陽市場的一名新秀，用服務快速揚帆起航。在銷售前期，把客戶關心的問題都清晰講明，無論是否成交，每一位客戶都真誠對待，如安裝座便器，在最初便跟客戶講明安裝座便器需注意的細節、遇到哪些情況不能安裝、需預留多少位置，以及客戶家中適合安裝哪種座便器，這些購買細節，都會為客戶耐心解答。在服務后期，周金燕每年會定期上門做清潔服務，確保產品的使用壽命與外觀的整潔度，將華藝“精服務”工作貫徹始終。絕大部分的客戶都會被周金燕細心周全的服
務所打動，并最終選擇華藝衛浴。周金燕表示，許多新客戶都是通過老客戶介紹過來達成成交，只有把服務做好，才能集八方之力，行穩致遠。
在殘酷的市場環境下，周金燕深知傳統的營銷模式已不再滿足市場的需求，她著手布局設計師渠道，并充分利用現有資源，把渠道資源牢牢抓在手中。在全衛定制的大趨勢下，周金燕提升自己的專業定制能力，為消費者提供更加優質完善的服務體驗。
人生在勤，不索何獲。在華藝衛浴岳陽辦事處總經理李陽的眼中，勤奮是本，吃虧是福。從事華藝品牌運營8年，李陽相信，選擇一個有實力的品牌，相當于選擇一個對的方向，達到事半功倍的效果。李陽坦言，當初選擇華藝品牌，是源自于對品牌的信任感，源自于對產品的認可度。
面向消費者，李陽以服務大局作為首要職責，視服務發展為己任，“想客戶之所想，急客戶之所急”，在終端形成完善的服務體系，為消費者提供專業的售前講解與售后維修服務。面對門店人流量少、成交量低的現狀，李陽認為服務是成功的寶典，市
場環境好與不好，照樣有人在絕境中突圍，在逆境中騰飛。通過分析消費者需求與行為，從而提高成交率與客單值。經過8年的發展，在李陽的帶領之下，華藝品牌逐漸在當地鑄就良好口碑，并在當地市場深深植根。
華藝衛浴孝感經銷商李芳，早年間已在建材行業馳騁，從批發到專賣店經營，李芳對華藝品牌有著更為深刻的認知。2017年，她毅然選擇華藝衛浴，看重的是華藝的品牌實力，看好的是華藝的發展潛力。
從商經驗豐富的李芳認為，產品是本質。3年前，李芳深入了解華藝產品的原材料與材質，她以半年檢驗一款產品的說法，為華藝產品正名。好的產品需要被市場熟知。李芳表示，從剛開始代理華藝品牌到如今，看著客戶對華藝的評價從“真貴”到“真好”的轉變。華藝產品在市場上收獲良好口碑，力證了是金子總會發光的道理。
在這個競爭激烈的時代，李芳認為，“狼多肉少，走出去才有機會”。在終端，李芳找準自己的方向，小區營銷、聯盟活動、商場活動等多方兼顧，拓寬自己的渠道資源，并對各個渠道進行戰略性部署。去年，李芳所經營的門店銷售額高達百萬，在談
及電商對實體店的影響時，李芳直言，無論衛浴界風云如何變幻，做好服務，才是矢志不渝的使命。前路未知，但李芳深信，事在人為。
如果把華藝比喻為千里馬，而龐俊濤則是千里馬的伯樂。2013年，龐俊濤以華藝品牌進軍衛浴界，在他的引領下，華藝衛浴成為許昌之地的“一方霸主”。7年間，龐俊濤的門店由1家發展為3家，銷量年年遞增，去年銷售額高達400萬，今年更是在籌備第4家門店。在龐俊濤成績斐然的背后，是他堅持“扎根伸長”策略的運用。
1.把根扎深。建立強大的服務團隊，強化團隊的服務意識，深耕市場，并對團隊內部進行專業的產品知識培訓，不斷完善售前入戶安裝、售后定期維護的服務工作，提高客戶的情感體驗，發展團隊是扎根市場的有效舉措。
2.把手伸長。提高品牌服務標準，擴張渠道，覆蓋多個層次的市場，擴大輻射范圍，爭做產業一級服務商。
目前，許昌精裝房的覆蓋程度較小，未來還有更大的發展前景。龐俊濤表示，在未來的市場環境下，要提高主觀能動性，逼迫自身發展，積極發展全衛定制，不斷拓展渠道建設，為消費者帶去安心的服務體驗。
在行業變革的大環境下，品牌如何謀求市場新的渠道與出路？在衛浴界馳驅28年，始終發揮其楷模作用的華藝衛浴，在應對零售市場不景氣、線下實體店深陷進退兩難的嚴峻形勢，從品牌推廣、產品研發、活動促銷、終端賦能，四方發力，著力布局新戰略，探尋市場發展新機遇。
品牌推廣
今年8月，華藝衛浴以強大的品牌實力榮膺“中國品牌戰略合作伙伴”品牌序列，未來華藝衛浴將攜手中國品牌建設促進會進一步推動品牌建設，為品牌價值賦能，打造享譽海內外的中國品牌，實現品牌從高度攀升到更高度。
產品研發
華藝衛浴以創新研發為準繩，前瞻國際最新設計趨勢，擁有300多項產品專利，并連續兩年榮膺德國iF工業設計大獎，在國際領域凸顯創新研發力量。華藝衛浴高度重視產學研工作，先后與華南理工大學、廣州美院、五邑大學及行業知名研發機構共同進行課題研究和開展技術合作；通過多方面的技術交流與合作為華藝衛浴提供了強大的支持，促進華藝衛浴技術創新、產品質量和新產品研發水平的快速提高。
今年，華藝衛浴創新研發出新一代環保黃銅，已獲得PCT（US-2018-0148813-A1）國際專利，并將科研成果帶進英國牛津大學做學術報告，這是衛浴行業首家走進牛津大學的中國品牌企業。華藝衛浴作為節水先鋒，在節水技術上有著重大突破。華藝衛浴擁有超強節水實力與智能技術，對座便器的管道和沖水系統進行創新，所有產品均是一、二級水效，并榮登政府節水計劃采購清單，180多項節水產品被榮列清單之內。
活動促銷
對于零售業而言，促銷活動不僅是提升銷售額的重要舉措，同時也為消費者帶去更多實惠與便利。華藝衛浴針對門店客流量小、成交率低的市場現況，針對不同時間點推出不同的促銷活動，提升門店吸引力，提高進店客流量與成交率，以此拓展市場，搶占市場份額，助力終端銷售，實現業績與營收雙飛。
終端賦能
華藝衛浴定期為終端開展各類培訓活動，如銷售技能培訓、產品知識培訓、全衛定制設計培訓等，線上線下相結合，多角度促學，全方位提升終端團隊，幫助團隊蛻變，提升市場終端鏈的整體效能，促進終端銷售的持續發展，以強大的終端力實現華藝衛浴強勢品牌的打造。
在新時代新環境下，面對新的挑戰，有人抱頭痛哭，有人卷土重來，有人乘勢而上，時代見證了許多運營者、管理者從0到1的突破，也見證了他們的成長之路，并以回報作為他們勇氣的嘉獎。與其坐以待斃，怨天尤人，不如尋找逆襲之路，探求創變新思路。凡事，變則通，通則達。相信，前方沒有絕境，哪怕是懸崖，也要學會展翅飛翔。
